來(lái)源：西門子西家 ID：siemenscc

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　　提起王牌銷售蘇州液壓貨梯多少錢一個(gè)，蘇州液壓貨梯多少錢一個(gè)你腦海中的所浮現(xiàn)的形象是什么？精力旺盛滔滔不絕的帥小伙？戴著金邊眼鏡，睿智風(fēng)趣的中年大叔？還是果決干練的女漢子？累計(jì)銷售額10個(gè)億，西家這位傳說(shuō)中的“王牌銷售”將徹底顛覆蘇州液壓貨梯多少錢一個(gè)你的想象！

　　在

　　西門子上海中心的園區(qū)里，時(shí)常可以見(jiàn)到一個(gè)矯健的身影，那一頭灰白的卷發(fā)在以年輕人居多的辦公樓里格外顯眼。她所到之處，不斷有人和她打招呼，讓人不禁好奇，她怎么如此有人氣？

　　她就是數(shù)字化工廠集團(tuán)（DF）和過(guò)程工業(yè)與驅(qū)動(dòng)集團(tuán)（PD）OEM 華東區(qū)銷售鮑敏，同事們都親切地稱呼她：“鮑阿姨”。

　　在今年DF&PD管理層年會(huì)上，她被評(píng)為“2015感動(dòng)工業(yè)人物”之一。上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)，她那一句發(fā)自內(nèi)心、擲地有聲的獲獎(jiǎng)感言：“為西門子奮斗終生！”令全場(chǎng)起立，掌聲雷動(dòng)。

　　其實(shí)，獲獎(jiǎng)前，鮑阿姨就已經(jīng)在公司上下聞名。在為西門子服務(wù)的22年里，她做著幾萬(wàn)十幾萬(wàn)一單的業(yè)務(wù)，卻創(chuàng)下了驚人的累計(jì)銷售額： 10億元！

　　這金光閃閃的數(shù)字背后，鮑阿姨的銷售秘訣是什么呢？

　　秘訣1

　　尋找客戶要“花心”

　　市場(chǎng)上從不缺客戶，而是缺少發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛。時(shí)光倒轉(zhuǎn)到17年前，鮑阿姨剛剛來(lái)到上海，第一個(gè)月她的任務(wù)就是要完成23萬(wàn)的銷售指標(biāo)。

　　這讓她備感壓力，因?yàn)檎{(diào)到OEM后，她把之前積累的客戶資源交給了代理商，而來(lái)到上海面對(duì)新的業(yè)務(wù)“處女地”，完全不依靠代理商的她需要從零開(kāi)始尋找客戶。

　　可是這難不倒她。“只要我想，就一定要辦到！”一口軟糯的蘇州口音掩不住她堅(jiān)定的決心。

　　在接下來(lái)的一個(gè)月時(shí)間里，她不停地打電話，在陌生的城市里馬不停蹄地四處奔走，一旦發(fā)現(xiàn)任何客戶的線索都毫不猶豫地記下來(lái)，然后再聯(lián)系、拜訪。

　　正是憑借這股子勤奮刻苦，她終于完成了第一個(gè)月的指標(biāo)。而讓人更加驚訝的是，到了第二個(gè)月，這個(gè)數(shù)字就翻了一番。

　　回顧這20多年在西門子的銷售工作，鮑阿姨最大的感觸是：

　　生意不會(huì)自己送上門。在市場(chǎng)上，40%的客戶是通過(guò)展會(huì)、媒體廣告等推廣活動(dòng)而來(lái)，30%的客戶是通過(guò)同行介紹以及客戶電話咨詢而來(lái)，而剩下30%的客戶要靠銷售主動(dòng)探尋發(fā)展。

　　“因此，為了發(fā)現(xiàn)潛在的客戶，平時(shí)要養(yǎng)成留心各種信息的習(xí)慣，從中尋找適合發(fā)展業(yè)務(wù)的客戶。”鮑阿姨說(shuō)。

　　秘訣2

　　接近客戶要“費(fèi)心”

　　一旦目標(biāo)鎖定，就要敏銳地了解客戶的實(shí)際需求、購(gòu)買能力、決策者等寶貴信息。要獲取這些信息，銷售要花更多的時(shí)間和精力去拜訪客戶，和客戶溝通。

　　這一過(guò)程被鮑阿姨形象地比作“追隨熱戀中的情人”：

　　做銷售有時(shí)候就像談戀愛(ài)，要千方百計(jì)地靠近對(duì)方，讓其接受你，被你吸引，那目的就達(dá)到了。

　　這可謂是鮑阿姨的經(jīng)典語(yǔ)錄之一，也是她銷售經(jīng)驗(yàn)的生動(dòng)表達(dá)。

　　“談戀愛(ài)被拒絕是很正常的，拿出誠(chéng)意，多花心思。所以銷售過(guò)程中，吃閉門羹是平常事。辦法總是有的，鍥而不舍就會(huì)找到突破口。”鮑阿姨說(shuō)道，“這都是為了做好工作付出的努力，所以不要難為情。”

　　在鮑阿姨的心中，客戶就是她的衣食父母。她笑說(shuō)自己對(duì)客戶比對(duì)丈夫還要上心：“因?yàn)榭蛻麴B(yǎng)我呀！”

　　秘訣3

　　留住客戶靠“真心”

　　如今，鮑阿姨拜訪客戶時(shí)，上至廠長(zhǎng)，下至門房都認(rèn)識(shí)她，親切地和她打招呼，而且他還發(fā)展了不少粉絲。說(shuō)是粉絲，其實(shí)就是在和鮑阿姨多年做業(yè)務(wù)打交道的過(guò)程中逐漸發(fā)展成至交。每當(dāng)有需求時(shí)，客戶都會(huì)主動(dòng)想到鮑阿姨。他們總是說(shuō)，與其讓其他公司做，不如去找西門子的鮑阿姨。

　　做到這點(diǎn)靠的是她十幾年如一日，對(duì)客戶真誠(chéng)相待、將心比心。鮑阿姨認(rèn)為：

　　銷售終極比拼的還是人品和態(tài)度。銷售要想客戶所想，急客戶所急。

　　蘇州某電梯有限公司是鮑阿姨的客戶之一，在購(gòu)買西門子產(chǎn)品后，每次都需要將三個(gè)零部件組裝成一個(gè)元器件。西門子對(duì)此項(xiàng)服務(wù)要收取每個(gè)元器件兩歐元的組裝費(fèi)。對(duì)此，客戶并不愿意支付，還動(dòng)搖了和西門子合作的決心。

　　為了贏得這筆每年400萬(wàn)的訂單，留住客戶，鮑阿姨每個(gè)月都要到蘇州出差一到兩次，拆封上百個(gè)西門子產(chǎn)品包裝箱，對(duì)照?qǐng)D紙把零件組裝起來(lái)。

　　這一干就是16年！

　　十六年來(lái)，她風(fēng)雨無(wú)阻地按時(shí)到客戶那里免費(fèi)組裝，一干往往就是一整天。而客戶就這樣被打動(dòng)，被折服，成為了鮑阿姨的忠實(shí)粉絲。

　　“長(zhǎng)久以來(lái)，我感謝西門子給我這份工作，也感謝身邊年輕人給我?guī)?lái)活力。雖然現(xiàn)在出差沒(méi)有以前多，但是我感覺(jué)自己越跑越健康，越干越有勁，越做越年輕。”鮑阿姨笑道。

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