那是2009年，全美航空公司（U.S.Airways）宜興專業(yè)升降平臺租賃公司哪家好一點的一架航班緊急迫降于紐約哈德遜河面。在趕來搭救機(jī)上乘客的一艘渡輪上，有人拍下宜興專業(yè)升降平臺租賃公司哪家好一點了第一張現(xiàn)場照片，并使用與推特（Twitter）賬戶關(guān)聯(lián)的圖片共享應(yīng)用軟件Twitpic將照片上傳到網(wǎng)絡(luò)。不到4小時，此圖的瀏覽量即高達(dá)4萬次，關(guān)于Twitpic的討論也隨即在整個互聯(lián)網(wǎng)范圍內(nèi)沸沸揚揚——人們紛紛評價道，這個一年前剛由創(chuàng)業(yè)者挪亞·埃弗里特（Noah Everett）推出的毫不起眼的商業(yè)創(chuàng)意，是“一種真正具有突破性的傳播手段”，它注定要以其顛覆性的公民新聞工具撂倒傳統(tǒng)媒體、震撼世界。

　　令人遺憾的是，以上預(yù)言并未成真。2014年，挪亞·埃弗里特“懷著沉痛的心情”宣告，由于深陷與推特第三方托管服務(wù)相關(guān)的法律泥沼，宜興專業(yè)升降平臺租賃公司哪家好一點他將關(guān)閉剛剛起步的Twitpic。埃弗里特在博客中寫道：“不幸的是，我們不具備足夠的資源與推特這樣的大公司角力，以保住自己的商標(biāo)，盡管我們百分之百地確信這個商標(biāo)是正正當(dāng)當(dāng)?shù)貙儆谖覀兊摹Ｒ虼耍覀儧Q定關(guān)閉Twitpic。”

　　Twitpic并非特例，許多小企業(yè)都是如此——盡管它們擁有令人信服的商業(yè)模式，卻苦于缺乏資金來源而在困境中掙扎。事實上，歐洲委員會（European Commission）在近期的一份報告中指出，缺乏融資渠道是歐洲中小企業(yè)（SME）的第二大憂慮，僅排在“如何設(shè)法找到客戶”之后。

　　好在中小企業(yè)仍有相應(yīng)的生存策略。20多年來，筆者一直從事中小企業(yè)管理方面的教學(xué)工作，并協(xié)助Finaves投資基金的運營——Finaves致力于向有前途的新創(chuàng)企業(yè)提供種子資金，支持創(chuàng)業(yè)行動。總結(jié)多年經(jīng)驗，我識別出造成中小企業(yè)財源匱乏的三個主要原因：財務(wù)預(yù)期與實際業(yè)績不符，增長壓力，財務(wù)管理不善。本文提出了一系列可選方案，用以解決這些問題。

　　企業(yè)的險境

　　盡管事情好像是明擺著，然而我們在此仍有必要指出：當(dāng)企業(yè)的財務(wù)業(yè)績背離預(yù)期，問題只能出在兩方面，要么是營收不足，要么是成本過高——造成這種狀況的因素可能包括以下幾個。

　　銷售能力缺乏。很多時候，問題不在于缺乏良好的產(chǎn)品或服務(wù)，而是不知道如何促進(jìn)銷售——在這種情況下，解決方法很簡單：提高宜興專業(yè)升降平臺租賃公司哪家好一點你的銷售技能。

　　例如，某中小企業(yè)擁有市場上最出色的天然氣計量產(chǎn)品，但其銷售停滯不前。縱然聘請了一位世界知名的專家擔(dān)任董事總經(jīng)理，也未見起色。后來，該公司聘到一位能力超群的銷售代表，銷售額從此開始直線上升。

　　利潤過低。許多企業(yè)出于“薄利多銷”的考慮，祭出了降價大法，但是這一招可能是個錯誤。通過打折手段增加同一產(chǎn)品的銷量，最終會擠壓你的利潤率，有時甚至可能威脅到企業(yè)的生存能力。只有當(dāng)企業(yè)迫切需要短期現(xiàn)金，又別無出路可尋之際，或者當(dāng)?shù)蛢r策略有助于確保未來銷量（以正價銷售）或獲得新客戶群的時候，薄利或無利的銷售才是合理選擇。

　　中小企業(yè)常犯的另一致命錯誤，就是在持續(xù)提升產(chǎn)品的同時保持原售價不變。到頭來產(chǎn)品的成本超過了客戶支付的價款，最終結(jié)果仍是薄利或無利的銷售。現(xiàn)實中就有這樣一家中小企業(yè)，它在某一天愕然發(fā)現(xiàn)，自己為客戶提供的服務(wù)價值高達(dá)百萬歐元以上，卻分文未取。

　　面對白熱化的市場競爭和要求越來越苛刻的客戶，如果一個中小企業(yè)覺得自己別無選擇，只能采取降價或提升產(chǎn)品的策略，那么它首先應(yīng)當(dāng)徹底考察所有的可選方案，包括：

　　·增加銷量，以彌補較低的單位利潤率。

　　·采取創(chuàng)新措施，以增加銷量（無論利潤率是否提升）。

　　·致力于產(chǎn)品或服務(wù)的多元化。

　　對于很多中小企業(yè)來說，此類戰(zhàn)略反思可能極具挑戰(zhàn)性，因為這些企業(yè)的經(jīng)理人或許比較習(xí)慣傾向于“實干”。但是，管理者需要花費時間和注意力去關(guān)注這些問題。定期回顧市場趨勢、客戶行為、競爭挑戰(zhàn)及風(fēng)險，將有助于制定更有效、更具長期競爭力的戰(zhàn)略。

　　逾期支付。在危機(jī)時期，支付違約很普遍，客戶往往逾期付款或者干脆賴賬不付。于是，一家公司的財務(wù)問題很快蔓延到另一家。奇怪的是，在這種情況下，一些面臨營收難關(guān)的公司往往盲目地供貨給某些存在賴賬風(fēng)險的公司，試圖以此提升銷售業(yè)績——倘若你的利潤率較高，這種做法或許是可以的，否則便是失策。

　　對于任何企業(yè)來說，追討欠款都是生死攸關(guān)的大事，而中小企業(yè)相對缺乏時間、知識和專門技能，在追債方面就更加勉為其難。在與某些更強大的客戶談判時，它們也可能處于不利地位。為了彌補上述缺陷，中小企業(yè)應(yīng)采取先發(fā)制人的措施，例如確保付款都已投保，并對客戶延遲付款行為迅速做出反應(yīng)，以免天長日久，積欠成山。

　　成本控制不力。大多數(shù)中小企業(yè)在用錢方面都非常仔細(xì)。然而，部分企業(yè)卻會滑向開銷失控，有的是因為組織不力，也有的是由于缺乏相關(guān)知識或不夠嚴(yán)謹(jǐn)。

　　例如，前文提到的那家存在極大計費漏洞的中小企業(yè)，同時又查出了部分采購產(chǎn)品被超收20%以上的問題。后來，該公司通過集中管理采購流程、合并供應(yīng)商等措施，成功地改善了自身的融資困境，節(jié)約金額高達(dá)25萬歐元以上。同樣，差旅費、專業(yè)服務(wù)開支以及其他任何能夠系統(tǒng)化的成本都可以縮減。

　　借貸結(jié)構(gòu)和成本也是眾多中小企業(yè)普遍面臨的一大問題。中小企業(yè)所有者和經(jīng)理人需要擁有足夠的金融知識和必要的手段，以便與銀行展開地位平等的洽談，從而避免不合理的利息或傭金開支。做不到這一點，將是一個成本高昂的錯誤。有一家公司，其銀行貸款的融資利率較同類公司高出3個百分點，這一塊利息開支占其總賬單的1.5%。

　　中小企業(yè)還必須投資于信息系統(tǒng)，從而提高決策質(zhì)量，避免將寶貴的人力資源浪費在機(jī)器能夠完成的任務(wù)上。對于一個中小企業(yè)來說，這意味著2萬歐元的適度軟件投資，其成本很快就可以賺回來。

　　成長的代價

　　企業(yè)如果不慎重考慮自身的融資需求，實現(xiàn)可持續(xù)增長就可能成為一個幾乎不可征服的挑戰(zhàn)。最重要的是，中小企業(yè)所有者和經(jīng)理人在制訂規(guī)劃時必須審慎保守，切忌想入非非、大舉冒進(jìn)。要記住，供應(yīng)增加、債務(wù)上升和新的投資都將導(dǎo)致預(yù)算緊張。

　　對于低利潤的長期項目來說，供應(yīng)增加會帶來尤為嚴(yán)重的問題。以汽車制造業(yè)的一家中小企業(yè)為例，它的項目周期平均為9個月，回款時間一般在90天后。為了使1,000萬歐元的營業(yè)額翻一番，該公司不得不增加300萬歐元的融資需求。這是因為客戶只需預(yù)付30%的費用，公司利潤率很低，不得不自行墊付很多費用。

　　這些困難可因銷售的季節(jié)性波動而加劇。因此，按月甚至按星期來計算你的現(xiàn)金需求是很重要的。如果客戶延遲付款，那么客戶數(shù)量的增加也會帶來問題。90天的支付時間實質(zhì)上意味著你要籌資墊付自身年銷售額的四分之一，這有可能最終導(dǎo)致擴(kuò)展問題，削弱現(xiàn)金流。

　　在投資領(lǐng)域，保持財務(wù)審慎更是絕對必要的。否則，你的公司就可能和我認(rèn)識的一家中小企業(yè)落得同樣下場：這家公司基于年收入增長300萬歐元的預(yù)期，購置了價值60萬歐元的機(jī)器設(shè)備。他們本打算用客戶定單帶來的現(xiàn)金作為這筆投資的主要來源，卻不料公司銷售開始趨緩，從而令預(yù)算嚴(yán)重吃緊，唯有通過長期再融資操作來解決這個問題——換句話說，就是要承擔(dān)更多負(fù)債。

　　這里的教訓(xùn)是，追求增長可能是一件有風(fēng)險的事。這或許意味著不得不與供應(yīng)商、客戶和債權(quán)人再三磋商，以確保你的預(yù)算足以應(yīng)付新的壓力。另一選擇是尋求新的長期融資來源。你做出的選擇將最終取決于你的需求是否具有可操作性或結(jié)構(gòu)性。如果你期望能吸引新客戶，明智的做法是預(yù)留較長一段時間去探索各種不同的融資方式，因為其間的磋商過程有可能長達(dá)6—12個月。

　　穩(wěn)健之才

　　在一些中小企業(yè)，現(xiàn)金流問題往往等到發(fā)現(xiàn)或處理時已經(jīng)太晚了——無論其深層原因是疏忽、無知還是恐懼。有些公司固執(zhí)地寄希望于奇跡的出現(xiàn)，比如銷售會突然一飛沖天。不管是什么原因使然，拖延處理現(xiàn)金流問題，只會使問題惡化。

　　之前我提到了一些策略，能幫助中小企業(yè)避免或者至少是減少它們面臨的資金問題，而其中的兩大關(guān)鍵則是人才和財務(wù)上的審慎態(tài)度。

　　許多中小企業(yè)的總經(jīng)理身兼財務(wù)總監(jiān)的職能。這可能會導(dǎo)致嚴(yán)重的問題，因為大多數(shù)管理者既沒有時間也沒有相關(guān)的專業(yè)知識去做好財務(wù)總監(jiān)。許多白手起家的企業(yè)高管熟知自己的產(chǎn)品，在銷售上也極為出色，但是他們看不懂資產(chǎn)負(fù)債表、損益表或現(xiàn)金流量表。在這種情況下，怎能指望他們?nèi)ソ鉀Q公司的融資需求或者去和銀行談判？

　　我能給予中小企業(yè)老總們兩個最好的建議：一是聘請一位財務(wù)總監(jiān)，幫助公司避免不愉快的意外事件宜興專業(yè)升降平臺租賃公司哪家好一點；二是要對總經(jīng)理做一些基本的財務(wù)培訓(xùn)，因為最基礎(chǔ)的財會知識在任何業(yè)務(wù)領(lǐng)域都是必不可少的。無論公司是經(jīng)營良好還是存在業(yè)務(wù)問題，都可以從它的財務(wù)健康狀況中反映出來。

　　有人會問：“我怎么請得起財務(wù)總監(jiān)？”他們沒有認(rèn)識到，這個新增職位所帶來的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過企業(yè)為此付出的成本。一個好的財務(wù)總監(jiān)可以通過減少支出、增加收入、提前支付賬單和改善財務(wù)狀況來節(jié)省資金。

　　改善公司財務(wù)管理還有一些創(chuàng)新方式，比如外包或與其他組織共享財務(wù)專家。無論如何，有一點是肯定的：解決方案永遠(yuǎn)不會來自管理者的無知。

　　更重要的是，財務(wù)審慎應(yīng)貫穿于公司所有的長期策略之中。規(guī)劃階段過于樂觀，幾乎總是會導(dǎo)致問題。適當(dāng)?shù)膫鶆?wù)水平和符合現(xiàn)實的期望值，應(yīng)該有助于防止公司陷入財務(wù)困境。當(dāng)你的決策最終受制于你的支付能力或下月工資賬單時，你還能有什么騰挪的余地呢？

　　資金來源

　　要管理一家公司的財務(wù)，你必須對該公司的需求和可能的資金來源心中有數(shù)，包括各個融資渠道的優(yōu)劣勢。

　　供應(yīng)商。為公司融資的最佳途徑之一，就是與供應(yīng)商洽談，爭取較優(yōu)惠的支付條件。在大多數(shù)情況下，這并不涉及額外或隱性成本。

　　然而，對于許多中小企業(yè)來說，獲得優(yōu)惠的支付條件殊為不易。事實上，中小企業(yè)的商品交易量一般較小，這意味著它們的支付條件通常只是短期的，甚至可能包括現(xiàn)金支付契約。支付的價格也更高，會給公司的利潤率和流動性帶來壓力。記住，單方面拖延支付會帶來質(zhì)量和服務(wù)方面的問題，也會令公司產(chǎn)品的成本上升。

　　資產(chǎn)貨幣化。出售資產(chǎn)可使公司減輕對貸款的依賴性。一個選項是出售積壓的閑置資產(chǎn)，即使這意味著虧本出售。一些公司極不情愿這么做，因為這可能有助于增加現(xiàn)金流，但是反映在資產(chǎn)負(fù)債表上十分難看。比如，某一批物資列于“資產(chǎn)”欄中，總價值為30萬歐元，而當(dāng)公司以20萬歐元的價格出售這批物資之后，這一項就會被列入“負(fù)債”欄中，計為虧損10萬歐元。公司最怕的就是出現(xiàn)虧損，因為這會給公司與銀行或投資人的洽談帶來極大的麻煩。

　　中小企業(yè)亦可將一些可有可無甚至自己有可能需要的資產(chǎn)（比如房產(chǎn)、機(jī)器等）作價出售，過后再與買家簽訂一份回租協(xié)議。

　　它們還可以通過向第三方出售應(yīng)收賬款來籌集資金，這就是所謂的保理業(yè)務(wù)。像短期或長期的租賃、回租等替代方案有可能涉及長期的成本支出，但是同時也可紓解中小企業(yè)的融資困難。

　　銀行貸款。據(jù)歐洲委員會提供的資料，多達(dá)62%的歐洲中小企業(yè)都將銀行貸款視為外部融資的首選途徑。然而，中小企業(yè)在公司規(guī)模和公司歷史方面的短板可能使它們難以獲得銀行信貸，在公司負(fù)債率高企之時，情況則會更糟。此外，銀行對中小企業(yè)的貸款條件也通常比對待大客戶苛刻得多。

　　除非有迫不得已的運營需求——尤其是因季節(jié)性因素而產(chǎn)生的一次性需求，否則，企業(yè)依賴大規(guī)模短期銀行融資的風(fēng)險很大，特別是要考慮到強制還款的風(fēng)險。

　　公共機(jī)構(gòu)。在很多國家，政府或公共機(jī)構(gòu)會以商業(yè)貸款或補貼的形式提供融資。公共貸款的一大優(yōu)勢在于其優(yōu)惠的貸款條件，企業(yè)只要符合特定的要求，便可享受低利率或者只需提供較低的融資擔(dān)保——甚至干脆無需融資擔(dān)保。和銀行貸款一樣，融資方需要切記，任何違反合同的行為都會招致處罰。

　　合伙人。對于許多中小企業(yè)而言，業(yè)務(wù)營收是唯一的財源。好的一面是，這可以提供穩(wěn)定性，發(fā)出明確的信息，令潛在投資者增強信心，并能合理控制公司的負(fù)債率。上述兩個因素自然有助于公司申請額外融資。

　　Ofertia公司便是這樣一個例子：這家公司主要為多種類別的產(chǎn)品提供地理定位信息，它成功獲得了一筆合伙人注資，從而促進(jìn)了公司在拉美市場的擴(kuò)張。

　　然而，當(dāng)新合伙人加入或者已有合伙人擴(kuò)大對公司的投入時，常令公司股權(quán)結(jié)構(gòu)為之大變，用以換取這些合伙人承擔(dān)更多風(fēng)險。這會改變他們對公司決策的影響程度，引發(fā)爭議，對于公司估值也有一定的影響。為避免股權(quán)結(jié)構(gòu)發(fā)生翻天覆地的變化，公司可能更愿意尋求一位或多位合伙人以貸款方式提供的注資。

　　新投資者。其優(yōu)勢和劣勢與合伙人注資相同，但流程可能更復(fù)雜，特別是在關(guān)于合伙協(xié)議和公司估值的談判方面。

　　合伙協(xié)議確定了公司的控制和決策機(jī)制——也就是締約各方的權(quán)力分配、在 決策中的話語權(quán)比例等——并規(guī)定股份轉(zhuǎn)讓過程中各方的權(quán)利。

　　在任何一種商業(yè)歷險中，選擇合適的旅伴都是至關(guān)重要的。奧斯卡·馬西亞（Oscar Maciá）是銷售管理軟件公司Force Manager的CEO，這家公司之前已經(jīng)歷過好幾輪股份重組。在IESE商學(xué)院舉辦的一次以“融資與增長”為主題的會議上，馬西亞著重強調(diào)了這樣一點：“新合伙人的利益必須與公司的利益一致，并能產(chǎn)生價值。”

　　同樣在這次會議上，自由職業(yè)者虛擬市場Nubelo的CEO弗蘭切斯科·豐特（Francesc Font）也贊同投資者和企業(yè)家的目標(biāo)需要協(xié)同一致。他還強調(diào)了達(dá)成雙贏協(xié)議的多方面好處。他指出，為做到雙贏，投資者對目標(biāo)公司的投資前估值不可過于貪心。

　　聯(lián)盟與兼并 另一種可選對策是與其他公司聯(lián)合，這最終可能導(dǎo)致兼并或收購的結(jié)果。當(dāng)兩家公司具有互補性、雙方的業(yè)務(wù)模式均有效，但其中一方陷入財務(wù)困境的時候，這種選擇頗具吸引力。

　　通過同行業(yè)公司之間的聯(lián)盟，中小企業(yè)可以利用協(xié)同增效來降低成本和現(xiàn)金需求。這種協(xié)同效應(yīng)也可能反映在其他不太明顯的方面。例如，業(yè)務(wù)的季節(jié)波動性存在顯著差異的公司可以相互扶助，滿足彼此的短期融資需求。

　　許多中小企業(yè)所有者和經(jīng)理人不太情愿與其他公司聯(lián)盟或兼并，原因之一在于，他們害怕失去對某些決策的控制權(quán)。但有時這種代價是值得付出的，以避免資金極度匱乏的嚴(yán)重后果。

　　其他可選渠道 這一類別涵蓋了投資基金提供的結(jié)構(gòu)性貸款，然而當(dāng)前最受人矚目的則是眾籌和眾貸這兩種融資模式。

　　這些新的融資來源是由眾多小投資者通過合作平臺提供的。以下統(tǒng)計數(shù)字足可說明此類融資的龐大體量：2015年3月，全球領(lǐng)先的眾貸平臺Lending Club向個人和企業(yè)提供的貸款總數(shù)在92億美元以上。

　　此外，眾貸模式已漸呈風(fēng)行之勢。近年來，IESE校友已經(jīng)設(shè)立了四個眾貸平臺，其中一家眾貸公司本身就是完全依靠眾貸來完成融資的。

　　獲得此類融資的關(guān)鍵在于溝通。科技公司IDAPT對此深有體會。2012年，這家公司決定以眾籌方式為其手機(jī)充電器項目籌集部分資金。“這只是個簡單的需求問題。”公司創(chuàng)始人兼CEO雅克·希里韋特（Jacques Giribet）表示。

　　該公司起初試圖通過在線募資網(wǎng)站Kickstarter籌集7萬歐元，但出師不利。“感興趣者寥寥無幾，”希里韋特回憶道，“我們最終所得遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于籌款目標(biāo)。”分析此輪失利原因，希里韋特總結(jié)道，最大的問題在于缺乏良好的溝通。公司又埋頭準(zhǔn)備了兩年，隨后在Kickstarter網(wǎng)站發(fā)起了新一輪融資，不過這次的融資目標(biāo)降到了3萬歐元。

　　新一輪融資的成果引人注目：共有2,700人投資于該項目，募集資金總額達(dá)165,000歐元。希里韋特把這一切完全歸功于溝通的改善——使公眾充分了解公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)。今天，IDAPT公司的業(yè)務(wù)已經(jīng)在中、法、德、美等30個國家全面鋪開，管理層正在考慮通過眾籌為更多的項目融資。

　　任何問題自有其解決之道

　　如前所述，幫助中小企業(yè)克服它們所面臨的資金短缺問題，有極為豐富的應(yīng)對方案可供選擇。至于哪種方案最合適，則取決于每家公司的具體情況、背景和需求。

　　無論何時，只要出現(xiàn)財務(wù)困難，它就應(yīng)當(dāng)立即成為公司關(guān)注的第一要務(wù)。畢竟巧婦難為無米之炊，沒有資金供給，公司面臨的任何問題，無論是組織問題還是運營問題，都無從解決。

　　因此，中小企業(yè)的財務(wù)管理需要具備合理的審慎與穩(wěn)健態(tài)度，加上長遠(yuǎn)眼光，使管理人員能夠采取協(xié)調(diào)一致的戰(zhàn)略，而不受制于現(xiàn)金流方面的緊急需求。

　　總而言之，如果與企業(yè)力求避免的嚴(yán)重問題相比，上述種種預(yù)防措施所需花費的代價微不足道。因此，中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)當(dāng)不遺余力地爭取保障企業(yè)長期生存所需的資源，同時還需準(zhǔn)備好隨時應(yīng)變的替代方案。（文/阿爾伯特·費爾南德斯·特里卡布拉斯（Albert Fernández Terricabras）)

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