來源：西門子西家 ID：siemenscc

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　　提起王牌銷售蘇州液壓貨梯多少錢一個，蘇州液壓貨梯多少錢一個你腦海中的所浮現(xiàn)的形象是什么？精力旺盛滔滔不絕的帥小伙？戴著金邊眼鏡，睿智風(fēng)趣的中年大叔？還是果決干練的女漢子？累計銷售額10個億，西家這位傳說中的“王牌銷售”將徹底顛覆蘇州液壓貨梯多少錢一個你的想象！

　　在

　　西門子上海中心的園區(qū)里，時常可以見到一個矯健的身影，那一頭灰白的卷發(fā)在以年輕人居多的辦公樓里格外顯眼。她所到之處，不斷有人和她打招呼，讓人不禁好奇，她怎么如此有人氣？

　　她就是數(shù)字化工廠集團（DF）和過程工業(yè)與驅(qū)動集團（PD）OEM 華東區(qū)銷售鮑敏，同事們都親切地稱呼她：“鮑阿姨”。

　　在今年DF&PD管理層年會上，她被評為“2015感動工業(yè)人物”之一。上臺領(lǐng)獎時，她那一句發(fā)自內(nèi)心、擲地有聲的獲獎感言：“為西門子奮斗終生！”令全場起立，掌聲雷動。

　　其實，獲獎前，鮑阿姨就已經(jīng)在公司上下聞名。在為西門子服務(wù)的22年里，她做著幾萬十幾萬一單的業(yè)務(wù)，卻創(chuàng)下了驚人的累計銷售額： 10億元！

　　這金光閃閃的數(shù)字背后，鮑阿姨的銷售秘訣是什么呢？

　　秘訣1

　　尋找客戶要“花心”

　　市場上從不缺客戶，而是缺少發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛。時光倒轉(zhuǎn)到17年前，鮑阿姨剛剛來到上海，第一個月她的任務(wù)就是要完成23萬的銷售指標。

　　這讓她備感壓力，因為調(diào)到OEM后，她把之前積累的客戶資源交給了代理商，而來到上海面對新的業(yè)務(wù)“處女地”，完全不依靠代理商的她需要從零開始尋找客戶。

　　可是這難不倒她。“只要我想，就一定要辦到！”一口軟糯的蘇州口音掩不住她堅定的決心。

　　在接下來的一個月時間里，她不停地打電話，在陌生的城市里馬不停蹄地四處奔走，一旦發(fā)現(xiàn)任何客戶的線索都毫不猶豫地記下來，然后再聯(lián)系、拜訪。

　　正是憑借這股子勤奮刻苦，她終于完成了第一個月的指標。而讓人更加驚訝的是，到了第二個月，這個數(shù)字就翻了一番。

　　回顧這20多年在西門子的銷售工作，鮑阿姨最大的感觸是：

　　生意不會自己送上門。在市場上，40%的客戶是通過展會、媒體廣告等推廣活動而來，30%的客戶是通過同行介紹以及客戶電話咨詢而來，而剩下30%的客戶要靠銷售主動探尋發(fā)展。

　　“因此，為了發(fā)現(xiàn)潛在的客戶，平時要養(yǎng)成留心各種信息的習(xí)慣，從中尋找適合發(fā)展業(yè)務(wù)的客戶。”鮑阿姨說。

　　秘訣2

　　接近客戶要“費心”

　　一旦目標鎖定，就要敏銳地了解客戶的實際需求、購買能力、決策者等寶貴信息。要獲取這些信息，銷售要花更多的時間和精力去拜訪客戶，和客戶溝通。

　　這一過程被鮑阿姨形象地比作“追隨熱戀中的情人”：

　　做銷售有時候就像談戀愛，要千方百計地靠近對方，讓其接受你，被你吸引，那目的就達到了。

　　這可謂是鮑阿姨的經(jīng)典語錄之一，也是她銷售經(jīng)驗的生動表達。

　　“談戀愛被拒絕是很正常的，拿出誠意，多花心思。所以銷售過程中，吃閉門羹是平常事。辦法總是有的，鍥而不舍就會找到突破口。”鮑阿姨說道，“這都是為了做好工作付出的努力，所以不要難為情。”

　　在鮑阿姨的心中，客戶就是她的衣食父母。她笑說自己對客戶比對丈夫還要上心：“因為客戶養(yǎng)我呀！”

　　秘訣3

　　留住客戶靠“真心”

　　如今，鮑阿姨拜訪客戶時，上至廠長，下至門房都認識她，親切地和她打招呼，而且他還發(fā)展了不少粉絲。說是粉絲，其實就是在和鮑阿姨多年做業(yè)務(wù)打交道的過程中逐漸發(fā)展成至交。每當有需求時，客戶都會主動想到鮑阿姨。他們總是說，與其讓其他公司做，不如去找西門子的鮑阿姨。

　　做到這點靠的是她十幾年如一日，對客戶真誠相待、將心比心。鮑阿姨認為：

　　銷售終極比拼的還是人品和態(tài)度。銷售要想客戶所想，急客戶所急。

　　蘇州某電梯有限公司是鮑阿姨的客戶之一，在購買西門子產(chǎn)品后，每次都需要將三個零部件組裝成一個元器件。西門子對此項服務(wù)要收取每個元器件兩歐元的組裝費。對此，客戶并不愿意支付，還動搖了和西門子合作的決心。

　　為了贏得這筆每年400萬的訂單，留住客戶，鮑阿姨每個月都要到蘇州出差一到兩次，拆封上百個西門子產(chǎn)品包裝箱，對照圖紙把零件組裝起來。

　　這一干就是16年！

　　十六年來，她風(fēng)雨無阻地按時到客戶那里免費組裝，一干往往就是一整天。而客戶就這樣被打動，被折服，成為了鮑阿姨的忠實粉絲。

　　“長久以來，我感謝西門子給我這份工作，也感謝身邊年輕人給我?guī)砘盍Αｋm然現(xiàn)在出差沒有以前多，但是我感覺自己越跑越健康，越干越有勁，越做越年輕。”鮑阿姨笑道。

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